8 دلیل برای اینکه فروش شما کاهش یافته است
مهم نیست که چقدر در فروش خوب هستید، نرخ فروش شما هرگز 100٪ نخواهد بود. اما اگر دائماً در حال از دست دادن معاملاتی هستید که باید برنده می‌شدید، احتمالاً دلیلی وجود دارد که ممکن است بخشی از دلایل زیر باشد.
چرا مشتریان از شما خرید نمی کنند
- شما سعی می کنید به همه بفروشید
- شما مشتریان را دور می کنید
- شما مخالفت هایی را مطرح نمی کنید
- شما فوریت ایجاد نمی کنید
- شما ارزش نمی فروشید
- شما به آنها گوش نمی دهید
- روند فروش شما شکسته است
1. شما سعی می کنید به همه بفروشید.
این جمله را زیاد می شنوید: “من مطمئن نیستم که شرکت من واقعاً به [محصول] نیاز دارد.”
یک لاین فروش خوب مربوط به کیفیت است نه کمیت. اگر مشتریان بالقوه شما از شما خرید نمی کنند، کیفیت فرصت های خود را مجددا ارزیابی کنید. آیا آنها با دقت هدف قرار گرفته اند؟ آیا می دانید چرا آنها مناسب هستند؟ یا فقط سعی می کنید به هر کسی که کوچکترین علاقه ای به محصول شما نشان می دهد بفروشید؟
درحالی که دور شدن از بعضی از افراد ممکن است غیرمنطقی به نظر برسد محدود کردن تمرکز خود به افراد بالقوه شما در فروش موفق تر می کند نه فقط بخاطر اینکه این افراد خریداران بالقوه تری هستند بلکه بخاطر اینکه شما زمان بیتشری برای صرف بر روی هرکدام از آنها خواهید داشت و این ویژگی به شما امکان می دهد دسترسی های خود را شخصی سازی کنید و موارد تجاری قانع کننده ای برای خریداران ایجاد نمایید.
2. شما مشتریان را از خود دور می کنید.
این جمله را شنیده اید؟ “من علاقه ای ندارم، لطفا با من تماس نگیرید.”
دلیلی وجود دارد که اکثر مردم به تماس های شماره های ناشناس پاسخ نمی دهند: آنها نمی خواهند به آنها چیزی بفروشید و اگر فروشندگان همچنان از ایمیل به عنوان ابزار ارسال هرزنامه استفاده کنند به جای وسیله ای برای ارتباط واقعی و کمک به مشتریان احتمالی، پیام های افراد غریبه نیز بی پاسخ خواهند ماند.
شور و شوق جعلی را از کار خود حذف کنید، از آزار دادن مشتریان بالقوه خود دست بردارید در عوض، مانند خودتان رفتار کنید و ارزش واقعی خودتان را به آنها ارائه دهید. ممکن است مفید باشد که خود را به عنوان یک مشاور تصور کنید تا یک فروشنده. همچنین باید تا آنجا که ممکن است در مورد مشتریان بالقوه خود بیاموزید تا وقت آنها را با درخواست اطلاعات اولیه مانند بزرگی شرکت و آنچه می فروشند تلف نکنید.
3. شما مخالفت هایی را مطرح نمی کنید.
این جمله را شنیده اید؟ “در واقع، X یک نگرانی بسیار بزرگ برای ما است، بنابراین فکر می کنم ما با رقیب Y برویم، و با آنها همکاری کنیم.”
من فهمیدم که شما به محض اینکه اعتراض مشتریان را تایید مشکلات خودتان را تایید کرده اید و این کار از دلایلی می شود که مشتری بالقوه چرا نباید از شما خرید کند.
اما واقعیت این است که ایراداتی وجود دارد چه شما آنها را بشنوید یا نه و بهترین زمان و در واقع تنها زمان برای رفع این ایرادات در مراحل ابتدایی شروع فرایند فروش است در حالی که ذهن خریداران شما همچنان فعال است.
برای اینکه بدانید چه چیزی مشتری بالقوه شما را از خرید درست در همین لحظه باز می دارد، این سوالات را بپرسید:
- اگر این اتفاق نمی افتاد، دلیلش چه بود؟
- ما در مورد اینکه چرا [محصول] را دوست دارید صحبت کرده‌ایم آیا می‌توانیم برای چیزی که دوست ندارید وقت بگذاریم؟
- بسیار طبیعی است که در مورد این نوع خرید نگرانی هایی داشته باشید. آیا می خواهید نگرانی های خود را با من در میان بگذارید؟
- ما “مزایایه” محصولات را برای شما لیست کرده ایک چه چیزی در سمت “مضرات” لیست برای شما باعث نگرانی شده است؟
4. شما اضطرار ایجاد نمی کنید.
این جمله را شنیده اید؟ “شاید سه ماهه، سال آینده.”
محصول شما ممکن است تمرکز اصلی شما باشد، اما برای مشتری بالقوه شما، این فقط چیزی است که برای جلب توجه آنها مبارزه می کند. بدون دلیلی برای خرید در حال حاضر و نه در آینده، معامله به احتمال زیاد به پایان می رسد. می خواهید به نتیجه برسد؟ پس سؤالات کاوشگری بپرسید که نشان دهد چرا کسب و کار یا رفاه خریدار به نوعی به داشتن محصول بستگی دارد.
در اینجا پنج سوال برای پرسیدن از مشتریان شما آورده شده است:
- اگر این مشکل را تا [فلان روز] حل نکنید، چه اتفاقی می افتد؟
- عواقب از دست دادن [هدف Y] را شرح دهید.
- آیا می توانید توضیح دهید که چه چیزی روی [استراتژی Z] سوار می شود؟
- آیا [اصلاح، رسیدگی، بهبود] این در حال حاضر یک اولویت است؟ به نظر شما در کجای فهرست اولویت های شما قرار می گیرد؟
- چه مدت این موضوع مطرح بوده است؟ چرا اکنون روی آن تمرکز می کنید؟
5. شما ارزش نمی فروشید.
این جمله را شنیده اید؟ “در حال حاضر این یک اولویت برای ما نیست.”
یک نکته حرفه ای: به عنوان یک متخصص فروش، شما محصولات و خدماتی را نمی فروشید بلکف شما ارزشی را می فروشید که این محصولات و خدمات می توانند به کاربر نهایی ارائه دهند.
خریداران به اینکه محصول چیست و چه ویژگی هایی دارد اهمیتی نمی دهند. آنها به این اهمیت می دهند که چگونه آن محصول یا ویژگی آن زندگی آنها را آسان تر می کند. وقتی ارزش محصول را می‌فروشید، پیشنهاد خود را چیزی می‌دانید که مشتری بالقوه نمی‌تواند اولویت‌بندی کند یا بدون آن باشد.
همانطور که با مشتری بالقوه کار می کنید، به آنها کمک کنید تا متوجه شوند که پس از اجرای پیشنهاد شما، زندگی چقدر ساده تر، بهتر خواهد بود.
6. شما به آنها گوش نمی دهید.
این جمله را شنیده اید؟ “این چیزی نیست که ما به دنبالش هستیم.”
گوش دادن فعال یک شایستگی کلیدی برای فروشندگان است. اگر مشتری بالقوه شما تا پایان فرآیند فروش شما پیش می‌رود و می‌گوید “این چیزی نیست که من به دنبالش هستم”، جایی در این خط فرصتی برای شنیدن دیدگاه آنها داشته اید از دست رفته است.
اگر مکالمات شما با مشتریان بالقوه شما همگی یک طرفه است (به این معنی که به جای گفتگو با آنها با آنها صحبت می کنید)، احتمالاً می توانید با استفاده از شیوه های گوش دادن فعال در طول مکالمات فروش خود، نتایج بهتری به دست آورید. در تماس‌های خود، مطمئن شوید که برای موارد زیر وقت می‌گذارید:
- آنچه را که مشتری بالقوه می‌گوید تکرار کنید تا متوجه شوید. “چیزی که شنیدم گفتی این بود… درست است؟”
- سوالات متفکرانه بپرسید تا به مشتری کمک کنید تا دیدگاه خود را به اشتراک بگذارد.
- در طول مکالمه مکث کنید تا به آنها زمان و فضایی برای اشتراک گذاری بدهید.
7. فرآیند فروش شما شکسته شده است.
اگر متوجه شدید که بسیاری از مشتریان بالقوه به اندازه کافی در فرآیند فروش شما به نتیجه نمی رسند، این نشانه خوبی نمی باشد، فرآیند فروش شما شکسته شده است، یا اینکه قیف شما نشت دارد که باید به آن رسیدگی شود.
در این سناریو، ممکن است به این معنی باشد که مشتریان بالقوه شما یا به درستی واجد شرایط نیستند، یا فرصتی برای پیگیری و پرورش افراد واجد شرایط از دست رفته است. با تیم خود کار کنید تا مراحل فروش خود را مرحله به مرحله طی کنید و مناطقی را که می‌توان برای تجربه بهتر خریدار بهبود بخشید، شناسایی کرد.
یادگیری این که آنها نیستند، این شما هستید، هرگز سرگرم کننده نیست. اما اکنون که متوجه شدید چه مشکلی پیش می‌آید، می‌توانید اقدامات مناسب را انجام دهید.
8. از یک تیم حرفه ای کمک بگیرید
درصورتی که نیاز به متخصصان فروش برای انجام امور تبلیغاتی و یا مشاوره در فروش خود دارید می توانید از یک متخصص کمک بگیرید شرکت تبلیغاتی ایده به عنوان یکی از برترین شرکت های تبلیغاتی تهران آماده همکاری با شما عزیزان می باشد.
